Jeder Existenzgründer benötigt Geld: z. B. für Maschinen, den Fuhrpark, das Warenlager oder die Büroausstattung. Auch die erste Zeit ohne geregelte Einkünfte muss überbrückt werden. In der Regel wird der Existenzgründer ein Gespräch mit einer Bank führen müssen, denn dort bekommt er nicht nur Bankkredite, sondern auch die von den Förderinstitutionen des Bundes und der Länder zur Verfügung gestellten Existenzgründungsdarlehen werden nur über eine Bank abgewickelt. Doch was sollte der Jungunternehmer beachten, damit das Bankgespräch erfolgreich sein wird?
Zunächst einmal sollte sich der Existenzgründer Gedanken darüber machen, bei welcher Bank er vorsprechen möchte. Da es sich einerseits bei solchen Kreditgesprächen um höhere Summen handelt und andererseits die Vergaberichtlinien für Förderprogramme doch eine etwas komplizierte Materie darstellen, ist meist der Gang zu einer x-beliebigen Bankfiliale nicht ratsam. Vielmehr sollte man unbedingt eine größere Filiale und dort auch direkt die Kreditabteilung aufsuchen, um mit dem zuständigen Firmenbetreuer oder Kreditsachbearbeiter zu sprechen. Lassen Sie sich für ein solches Gespräch vorab einen Termin geben! Selbstverständlich sollten solche Gespräche mit mehreren Banken geführt werden, um so besser die Konditionen vergleichen zu können. Das Gespräch mit der eigenen Hausbank sollte zum Schluss geführt werden. Dadurch kann man das eigene Konzept zunächst neuen Geschäftspartnern präsentieren und dabei Erfahrungen sammeln.
Prüfen Sie auch, ob das Kreditinstitut eine positive Grundeinstellung zu kleinen und mittleren Unternehmen hat und für die Zielgruppe eine entsprechende Kompetenz mitbringt. Nach der Faustregel 'je kleiner die Kreditsumme, desto geringer das Interesse der Bank' hat sich dabei herauskristallisiert, dass zunächst oftmals die mittelständisch ausgerichteten Institute wie z.B. Sparkassen und Volksbanken in Frage kommen. Da außerdem auch die persönliche Beziehung des Unternehmers zu den Entscheidungsträgern der Bank stimmen sollte, muss sich hier ein Vertrauensverhältnis bilden, wozu Offenheit des Unternehmers einerseits und Gefühl für Kompetenz des Bankers andererseits vorhanden sein müssen. Die Partnerschaft zwischen beiden ist erstrebenswert, denn jeder der beiden weiß, was er will, keiner tritt als Bittsteller auf.
Unterlagen zur Kreditentscheidung
Ausschlaggebend für den Erfolg eines Kreditgespräches sind in erster Linie die Unterlagen, welche der Firmengründer dem Banker für seine Kreditentscheidung vorlegt. Dazu gehört auf jeden Fall ein ausführlicher Lebenslauf mit Ausbildungs- und Berufszeugnissen sowie ein informativer Unternehmensplan. Dieser beschreibt so ausführlich wie möglich das zu finanzierende Konzept, weshalb er insbesondere auf folgende Fragen Antworten wissen sollte:
Wenn ich einen Betrieb übernehmen oder mich beteiligen möchte:
Die Bank benötigt regelmäßig noch folgende weitere Unterlagen:
Denken Sie immer daran, dass Sie Geschäftspartner sind und kein Bittsteller!
Besprechen Sie daher die Erfolgsaussichten Ihres Vorhabens und klären Sie, wer bis wann etwas erledigen sollte. Führen Sie die Kreditgespräche durchaus in Begleitung eines Beraters, doch denken Sie immer daran, dass Sie reden müssen!
Der Bund und das Land Niedersachsen gewähren zur Förderung von Existenzgründungen und zur Steigerung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittlerer Unternehmen Zuschüsse zu den Kosten einer externen Unternehmensberatung. Genaue Informationen über die Programmrichtlinien und die Antragsformulare finden Sie in unserem Merkblatt 'Beratungszuschüsse'.
Sie müssen den Banker überzeugen, was Sie nur dann können, wenn Sie auch die vom Berater errechneten finanziellen Details Ihres Gründungskonzeptes ohne fremde Hilfe erläutern. Der Banker wird nie an Ihren Erfolg glauben, wenn Sie Ihr eigenes Projekt von einem anderen erklären lassen!
Als Frau sollten Sie vor dem Bankengespräch die Rollenverteilung mit Ihrem Berater klären, denn noch immer sehen viele Banker nur Männer als ernsthafte Gesprächspartner an. Sie - die Gründerin - sind jedoch die Hauptperson und sollten deshalb die Gesprächsführung übernehmen!
Bei schwierigen Erweiterungs- und Wachstumsentscheidungen gibt es vielleicht die Möglichkeit, den zuständigen Bankmitarbeiter zu einer Besichtigung Ihres Unternehmens einzuladen? Dadurch werden für ihn viele Umstände Ihrer Entscheidung nachvollziehbarer und verständlicher.
Der Kunde sollte sich möglichst auf den Gesprächspartner und dessen Art einstellen und versuchen, sich in dessen Part hineinzuversetzen. Was möchte er? Was erwartet er? Warum bringt er bestimmte Bedenken vor?
Da zur Gesamtfinanzierung meistens öffentliche Förderdarlehen beantragt werden, empfiehlt es sich auf jeden Fall, sich zuvor über die in Frage kommenden Programme zu informieren.
Informationsmaterial erhalten Sie bei der KfW-Mittelstandsbank und beim Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (s. externe Links).
Planung des Verhandlungstermins
Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Bringen Sie für die berechtigen Sicherheitswünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie Sicherheiten aber da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektiv-Verzinsung sagen und erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
Sollte der Banker den Kreditantrag dennoch ablehnen, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Denn nur so können Sie evtl. Schwachstellen in Ihrem Konzept aufdecken und Gegenargumente einbauen. Gibt die Bank mangelnde Sicherheiten als Ablehnungsgrund an, erkundigen Sie sich nach den Besicherungshilfen der Bürgschaftsbanken, die es in jedem Bundesland (in Niedersachsen ist die Niedersächsische Bürgschaftsbank die Ansprechpartnerin) gibt. Bedenken Sie, dass es das Geschäft der Kreditinstitute ist, Geld zu verleihen.
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