Direktvertrieb

I. Was ist Direktvertrieb?
Der Begriff 'Direktvertrieb' ist nicht eindeutig belegt. In den einzelnen Branchen wird unter 'Direktvertrieb' häufig etwas völlig verschiedenes verstanden. Der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbereich bezeichnet mit 'Direktvertrieb' z. B. den Vertrieb ausschließlich mittels Medien wie Post, Telefon, Fax und E-Mail, also unter Ausschaltung von Filialen und Außendienstmitarbeitern. Andere sehen den 'Direktvertrieb' als ein Vertriebssystem, bei dem der Verkauf von Herstellern und Großhändlern direkt an den Endverbraucher erfolgt, u. a. über eigene Einzelhandelsfilialgeschäfte oder Außendienstmitarbeiter. Die Kriterien für die Abgrenzung des Begriffes 'Direktvertrieb' - sind also vielfältig und werden letztendlich durch Zweckmäßigkeitserwägungen bestimmt.

Unter 'Direktvertrieb' im Sinne der nachfolgenden Darstellung wird der persönliche Verkauf von Konsumgütern und Dienstleistungen in der Wohnung sowie wohnungsnaher oder ähnlicher Umgebung verstanden. Kennzeichnend für diese Definition in der Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen sind der Ort des Kaufs und die Art der Kommunikation zwischen Anbieter und Kunden. Die persönliche Kommunikation zwischen dem Außendienstmitarbeiter eines Direktvertriebsunternehmens und dem Kunden ermöglicht einen direkten Informationsaustausch. Sie ist regelmäßig mit einer Beratung des Kunden verbunden Gerade dieses persönliche Element dient im Direktvertrieb – im Gegensatz zu anderen Vertriebskanälen – stationärer Handel, Versandhandel, E-Commerce – in besonderem Maße zur Schaffung von Käuferpräferenzen.

Im Direktvertrieb tätige Außendienstler, gleichgültig ob haupt- oder nebenberuflich, arbeiten in der Regel als selbstständige Handelsvertreter, Franchisenehmer, Kommissionäre, Eigenhändler oder als andere selbstständige Geschäftspartner eines Unternehmens.

Für die Frage, ob eine Existenzgründung im Direktvertrieb oder auch nur eine nebenberufliche selbstständige Tätigkeit Sinn macht und was zu beachten ist, kommt es neben der persönlichen Eignung entscheidend auf die genaue Ausformung des jeweiligen Vertriebskonzeptes an.

II. Formen des (Direkt-)Vertriebs
Die Erscheinungsformen des Direktvertriebs sind verschiedenartig. Zu den wichtigsten Erscheinungsformen auf dem Markt gehören:

• Klassischer Vertreterverkauf
  Ein in der Regel freier Außendienstarbeiter besucht den potentiellen Kunden in der Wohnung oder am Arbeitsplatz und bietet ihm dort im Rahmen eines Beratungsgesprächs bestimmte Waren/Dienstleistungen an.
• Heimvorführungen
  Mehrere potentielle Kunden werden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Konsumgüter oder Dienstleistungen werden während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Der Kunde hat die Möglichkeit, die Angebote in der Gemeinschaft mehrerer Interessenten zu diskutieren. Vor allem im Bereich hochwertiger Haushaltwaren hat dieses System Verbreitung gefunden.
• Heimdienste
  Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert. Besonders verbreitet sind Tiefkühlheimdienste.
• Mobile Verkaufsstellen
  Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem die ortsgebundenen Verbraucher in Gebieten mit dünnem Ladennetz mit Lebensmitteln und anderen Artikeln des täglichen Bedarfs versorgen. Die Verkaufswagen werden nach einem festgelegten Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen tätig.
• Sammelbesteller-System
  Ein Versandhauskunde bestellt für Freunde, Bekannte etc. mit und erreicht durch das höhere Auftragsvolumen einen eigenen Zusatzverdienst.